Aufträge einschätzen
Viele sind genervt, weil keine Kapazitäten mehr verfügbar sind. Lange Wartezeiten entstehen. Mehr noch. Wer Termine wiederholt schiebt, auf An- und Rückfragen nicht reagiert oder einfach nicht kommt, verärgert die Kundschaft. Meist für immer. Wer zu viel zu tun hat, müsste eigentlich Aufträge ablehnen. Aber wer tut das schon gerne? Die Sorge, dass man einen Kunden, dem man absagt, für immer verliert, ist zwar nicht unbegründet. Umgekehrt wird die Ablehnung eines Auftrages, zum Beispiel mit dem Argument der Kapazitätsauslastung, keinen schlechten Eindruck machen. Jedenfalls dann nicht, wenn die Absage offen und ehrlich kommuniziert wird. Wer höflich und aufrichtig ist, bleibt vermutlich trotz Absage im Gespräch. Weniger gut kommt es an, wenn man unmissverständlich zu verstehen gibt, dass der Auftrag nicht lukrativ ist. Unangemessen sind auch sogenannte Ablehnungsangebote, die mit überhöhten Preisen kalkuliert werden, um unerwünschte Kunden abzuschrecken. Das spricht sich schnell herum. {pborder}
Bewertung von Aufträgen
Kalkulation: Rechnet sich der Auftrag?Dass sich ein Auftrag rechnen muss, versteht sich von selbst. Die Sorge vor Auftragslöchern veranlasst dazu, Aufträge anzunehmen, obwohl absehbar ist, dass man dabei draufzahlt.Sicherheit: Kann man sich auf den Kunden verlassen?Neukunden, die lukrative Aufträge mit hohem Umsatz anbieten, sind meist mit Vorsicht zu behandeln. Eine genaue Auftragsbeschreibung und klare Regeln zur Abrechnung sind zwingend notwendig.Abhängigkeit: Passt das Auftragsvolumen zur Firmengröße?Große Baustellen oder Kunden sind für kleinere Betriebe eine Versuchung. Die Kehrseite: Wenn nicht alles rund läuft, belasten diese Aufträge/Kunden viel mehr, als wenn das bei kleineren Baustellen bzw. anderen Kunden passiert.Vertrauen: Was sagt das Bauchgefühl?Alles scheint zu passen: der Preis, der Vertrag, die Zahlungs-Vereinbarungen. Aber ein schlechtes Gefühl bleibt. Wenn man es sich leisten kann, sollte man auf vergleichbare Aufträge verzichten.
Umgekehrt gibt es Situationen, da ist es besser, einen Auftrag abzulehnen. Wenn der Kunde etwas verlangt, das man nicht wirklich ausführen kann. Wenn es terminlich zu eng wird oder der Preis überhaupt nicht passt. Unter Wert verkaufen war noch nie ein guter Ratgeber. Unter dem Strich geht es um diese Fragen: Rechnet sich der Auftrag? Kann man sich auf den Kunden verlassen? Passt das Auftragsvolumen zur Firmengröße? Stimmt die Chemie? Der Ausführungs-Zeitraum spielt immer eine Rolle. Genauso wie der schnelle und zuverlässige Zahlungseingang oder die sichere und ausführliche Beschreibung des Auftrages. Wichtig ist vor allem auch, dass das sogenannte Bauchgefühl ja sagt. Wer mehr Aufträge hat, als er abarbeiten kann, sollte dies offen kommunizieren. Manchmal muss man auch mal nein sagen. Das schützt nicht nur die Qualität der abgelieferten Arbeit und den Ruf der Firma, sondern auch die Lebensqualität aller Beteiligten. Denkbar schlecht ist es, sich einfach nicht zu melden. F. Helfensteiner
